Estimado lector, La venta es una de las actividades m\u00e1s ambicionadas por las empresas, organizaciones o personas que ofrecen productos, servicios u otros a su mercado meta, debido a que su \u00e9xito depende directamente de la cantidad de veces que realicen \u00e9sta actividad, de lo bien que lo hagan y de cu\u00e1n rentable les resulte hacerlo. Por ello, es imprescindible que todas las personas que est\u00e1n involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta, comprendan el momento hist\u00f3rico en el que se encuentra este proceso y reflexionar sobre el futuro del mismo.<\/p>\n
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En sus inicios el ser humano subsisti\u00f3 principalmente por la recolecci\u00f3n, la cacer\u00eda y la pesca. Con la conformaci\u00f3n de los primeros conglomerados sociales, hacia la segunda etapa de la edad de piedra se robustecen la agricultura, la cr\u00eda de animales, el aprovisionamiento de carne, se introducen las primeras herramientas agr\u00edcolas y el aprovechamiento de la fuerza f\u00edsica de los animales de tiro. Al producirse excedentes de producci\u00f3n el ser humano empieza a realizar el trueque, el cual nace como una forma primitiva de intercambio comercial provisto de todas las dificultades propias de la \u00e9poca, hallar el producto deseado, hallar a los participantes adecuados, hallar las cantidades y formas deseadas etc.<\/p>\n
Posteriormente, se empezaron a usar metales preciosos como el oro y la plata buscando la representaci\u00f3n del valor de los productos. Se sabe que fueron utilizados otro tipo de piezas com\u00fanmente aceptadas en la \u00e9poca como conchas marinas, dientes de ballena y semillas de cacao, para finalmente dar origen al concepto del dinero o moneda que facilitar\u00e1 el intercambio comercial. En esta transici\u00f3n tan importante de la historia, cabe resaltar al Imperio Romano que facilit\u00f3 el comercio a trav\u00e9s de ciertas monedas, entre ellas la m\u00e1s reconocida \u201cEl salarium\u201d el cual se traduc\u00eda en cierta cantidad de sal que era entregada a los soldados como pago por sus servicios. Los soldados romanos utilizaban la sal para comprar bienes. Otras monedas conocidas fueron el As, una moneda de bronce, sustituida m\u00e1s adelante por el denario, \u201carggentum\u201d moneda de plata que equival\u00eda a diez Ases.<\/p>\n
Durante la edad media comienza un incipiente desarrollo comercial sobre todo en los pa\u00edses de Europa con la introducci\u00f3n del feudalismo. Los productos agr\u00edcolas se entregaban al se\u00f1or feudal quien era due\u00f1o t\u00e1cito de toda la producci\u00f3n de la comarca a cambio de protecci\u00f3n militar. El crecimiento demogr\u00e1fico en las comarcas desencadena en la migraci\u00f3n a centros urbanos, donde se cristaliza la divisi\u00f3n del trabajo. Los maestros, artesanos y otros pobladores urbanos incapaces de generar su propia producci\u00f3n se ven obligados a comprar por precio sus alimentos. En la segunda mitad del siglo XVIII se sobreviene la revoluci\u00f3n industrial, de gran importancia para la humanidad. La m\u00e1quina a vapor se convierte en el catalizador de la gran expansi\u00f3n econ\u00f3mica experimentada en esa \u00e9poca gracias a la industria, el transporte y la producci\u00f3n agr\u00edcola mecanizada. Los barcos a vapor, las locomotoras, los barcos transoce\u00e1nicos, todos eran impulsados por motores a vapor. Dado este crecimiento acelerado de la industria, los imperios europeos aprovechan a sus colonias, no solo en temas de materia prima sino que son utilizadas como mercados extendidos. Hasta este momento de la historia, las ventas como tal eran manejadas por los comerciantes y los mismos productores, no exist\u00edan comisionistas. La preocupaci\u00f3n esencial con un mercado tan grande era producir lo suficiente para un mercado tan grande y en crecimiento.<\/p>\n
La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, y el periodo entreguerras marcado por el descalabro burs\u00e1til de Wall Street y la Gran Depresi\u00f3n, golpe\u00f3 a las empresas al caer los niveles de consumo y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvaci\u00f3n en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su pa\u00eds convoc\u00f3 virtualmente toda la producci\u00f3n industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. Suerte que no corrieron los empresarios Europeos, ya que muchas de las f\u00e1bricas productoras fueron bombardeadas. Los empresarios viv\u00edan una muy desagradable realidad. Los mercados hab\u00edan desaparecido; en el mejor de los casos, se hab\u00edan contra\u00eddo. Los pa\u00edses europeos donde se hab\u00edan librado las grandes batallas, estaban destruidos y despoblados. \u00a1No hab\u00eda quien comprase productos! Como si fuese poco, las f\u00e1bricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva instalada. Entonces la estrategia cambi\u00f3. \u00a1Ahora necesitaban vender!.<\/p>\n
He aqu\u00ed el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar personas cuya labor ser\u00eda visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. La misi\u00f3n de estos agentes era vender, a como diese lugar.<\/p>\n
Se da entonces una pr\u00e1ctica de ventas \u201ca presi\u00f3n\u201d. Se esperaba de un vendedor, tener dominio de ciertas t\u00e9cnicas, a saber: Prospecci\u00f3n, Presentaci\u00f3n, Negociaci\u00f3n, Cierre y Manejo de Objeciones. En la pr\u00e1ctica muchas empresas de nuestro entorno siguen trabajando con este proceso de ventas.<\/p>\n
Sin embargo la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante invadidos con productos sustitutos, se saturaron a\u00fan m\u00e1s. Nace la competencia agresiva, a nivel nacional, como internacional. Surge el fen\u00f3meno japon\u00e9s, fabricando bienes de bajo costo y bajo un concepto de calidad total, quienes mejorando asombrosamente su nivel cualitativo industrial y comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio a nivel mundial.<\/p>\n
Si unas d\u00e9cadas atr\u00e1s, la demanda superaba la oferta en casi cualquier producto o servicio, ya el mundo viv\u00eda otra realidad. Los consumidores comparaban calidades y precios. Eleg\u00edan lo m\u00e1s adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en grandes p\u00e9rdidas para los fabricantes.<\/p>\n
Nace entonces el Marketing, t\u00e9rmino traducido como Mercadeo o Mercadotecnia. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de buscar cu\u00e1les eran los gustos y preferencias de los consumidores.<\/p>\n
Surgen conceptos como la Segmentaci\u00f3n de Mercados: sea \u00e9sta geogr\u00e1fica, psicogr\u00e1fica, demogr\u00e1fica, socioecon\u00f3mica, \u00e9tnica, por g\u00e9nero, ocupacional, entre muchas otras. Hoy por hoy, existe una cantidad enorme de Nichos de Mercado, o segmentos a\u00fan menores, los cuales ofrecen la posibilidad de generar negocios interesantes para quienes decidan incursionarlos.<\/p>\n
Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de informaci\u00f3n. Existe actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de coadyuvar en la toma de decisiones, muchas veces la entorpece. En adici\u00f3n, los compradores est\u00e1n mucho m\u00e1s educados, por lo cual los vendedores no podr\u00e1n manipularlos con los argumentos tradicionales, ni siquiera con las \u201ct\u00e9cnicas de venta\u201d com\u00fanmente ense\u00f1adas en el Siglo XX. Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos. El verdadero desaf\u00edo para un vendedor es el descubrir las necesidades y deseos de sus clientes.<\/p>\n
\u00bfC\u00f3mo ingresar entonces en la mente profunda del consumidor, que t\u00e9cnicas nos ofrece la ciencia para apoyar el proceso de ventas en el nuevo contexto?<\/p>\n
Los avances de la neurociencia cognitiva y en la neuropsicolog\u00eda suministran informaci\u00f3n de enorme utilidad sobre el funcionamiento del cerebro y los neurocircuitos implicados en los procesos que subyacen en las necesidades y toma de decisiones del cliente.<\/p>\n
Es fundamental para el vendedor contempor\u00e1neo comprender la mente del consumidor. Entender el emergente del conjunto de los procesos conscientes y no conscientes del cerebro que se producen por la interacci\u00f3n y comunicaci\u00f3n entre grupos y circuitos de neuronas que originan tanto nuestros pensamientos como nuestros sentimientos.<\/p>\n
El cerebro humano durante el transcurso de millones de a\u00f1os ha evolucionado progresivamente en tres niveles que funcionan de manera interconectada, cada uno con sus caracter\u00edsticas espec\u00edficas. El cerebro rept\u00edlico, la zona m\u00e1s antigua donde se regulan las conductas instintivas como lo son el hambre, la sed, el instinto sexual y la temperatura corporal. El cerebro l\u00edmbico, tambi\u00e9n conocido como el sistema de las emociones y el c\u00f3rtex cerebral que es la sede del pensamiento y de las funciones cognitivas m\u00e1s elevadas como el razonamiento abstracto y el lenguaje, contiene los centros que interpretan el mundo que percibimos a trav\u00e9s de los sentidos. El conocimiento sobre estos tres niveles cerebrales focaliza principalmente en las necesidades humanas y posterior conversi\u00f3n en deseos y demandas.<\/p>\n
El punto de partida entonces para un vendedor debe ser una cabal comprensi\u00f3n de las necesidades y de los deseos de su mercado meta. Para las empresas una necesidad insatisfecha siempre es una oportunidad interesante de negocios, porque refleja un estado de carencia que puede ser resuelto mediante un producto o servicio. La OMS (Organizaci\u00f3n mundial de la salud) teniendo en cuenta la conformaci\u00f3n de nuestro cerebro triuno define a las personas como bio-sico-sociales-espirituales.<\/p>\n
La sociedad moldea nuestras acciones y la manera de satisfacer nuestras necesidades, por lo tanto para comprender al ser humano como consumidor no solo debemos abarcarlo desde el punto de vista biol\u00f3gico (necesidades: hambre, sed por ejemplo), sino tambi\u00e9n desde el punto de vista social (el tipo de alimentos que selecciona seg\u00fan los h\u00e1bitos de la sociedad de la que forma parte). Con este viaje que hemos realizado a trav\u00e9s de la historia de las ventas, preg\u00fantese, amigo lector: \u00bfc\u00f3mo deber\u00edan ser los vendedores actuales? \u00bfC\u00f3mo ser\u00e1 el vendedor del futuro? \u00bfTiene futuro la noble y legendaria profesi\u00f3n de las ventas? \u00bfQu\u00e9 competencias ha de poseer o desarrollar quien desee vender un bien o un servicio?<\/p>\n
Para el vendedor contempor\u00e1neo es importante reconocer la venta como una combinaci\u00f3n de t\u00e9cnica y arte. Se hace necesario para las organizaciones trabajar con modelos estrat\u00e9gicos basados en el principio escalar donde la estrategia organizacional conduce a las estrategias de marketing y \u00e9stas a la vez marcan las pautas para la comercializaci\u00f3n. El vendedor de nuestros tiempos debe comprender la estrategia y su importancia en el engranaje.<\/p>\n
Como sea, para los empresarios y dirigentes debe quedar claro que la marca, la estructura organizacional y las estrategias, dependen de una interesante oportunidad de negocio. Y esta oportunidad nace de una necesidad insatisfecha, porque refleja un estado de carencia que puede ser resuelto mediante un producto o servicio. Como conclusi\u00f3n quisiera enfatizar en las siguientes premisas: Las necesidades humanas originan los deseos y la demanda de productos y servicios. Los deseos est\u00e1n determinados en gran manera por el entorno social y cultural del individuo. El desaf\u00edo real como vendedor es desarrollar un sentido de percepci\u00f3n que permita determinar las necesidades desde el punto de vista biol\u00f3gico y adem\u00e1s desde lo social y cultural.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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